テクニカルセールス、あるいはセールスエンジニアの重要性

11 March, 2021

組織
セールス

テクニカルセールス、あるいはセールスエンジニアという職種をご存知だろうか？
いわゆる「技術営業職」のことで、技術のバックグラウンドや専門知識を活かして顧客へ営業活動を行う職種を指す。
見方によっては、ITコンサルも近いかもしれない。

microCMSはヘッドレスCMSという特性上、導入には必ずエンジニアが必要となるかなり特殊なプロダクトだ。
そのため、セールスの際にはこちら側もエンジニアリングの知識が必須となる。
エンジニアリングの知識と言ってもピンキリだと思うが、ヘッドレスCMSの場合はかなり高度な知識が必要だ。
先方のサービス構成 / インフラ構成を把握して、どのように導入することが適切か瞬時に判断しなくてはならない。インフラ、バックエンド、最新のフロントエンド事情（Jamstack、SSGなど）まである程度理解していないといけない。
付け焼き刃の知識では対応不可能だ。かつ、セールスのためのコミュニケーション能力も勿論必要となる。

希少価値が高い

エンジニアリングだけでいってもフルスタックな知識が必要な上、営業力も必要となるのでセールスエンジニアの希少価値はかなり高い。
エンジニアからマネージャーにシフトしていくキャリアは割と一般的だが、エンジニアから営業に転身する人はかなり珍しいだろう。
営業マンがフルスタックなエンジニアリング知識を身につけるのと、フルスタックなエンジニアが営業力を身につけるのでは後者の方が効率が良いと思っている。

ヘッドレスCMSの特性上、セールスにもエンジニアの知識が必須。
セールスの人にエンジニアの知識を教え込むより、エンジニアが売りに行った方が良さそうという結論に達した。

目指すは全員がエンジニアリング経験のある組織かも？
— 柴田和祈｜microCMS (@shibe97) February 16, 2021

しかし、エンジニアはやはり開発がしたいので、積み上げてきたエンジニアとしてのキャリアを捨てて営業一本に移行するのはかなり勇気がいる。
また、基本的にエンジニアはセールスに対して苦手意識を持っている。
よってセールスエンジニアを増やすためには、エンジニアのキャリアアップ先として定義し、給与も高めに設定する必要があると思っている。
または、開発をメインとしつつセールスも行ってくれるようなポジションを増やしていかなくてはならない。

エンジニアリングの知識が必要なのはセールスだけではない。
日々増え続けている問い合わせチャット対応も技術的な内容が多い。
マニュアルをある程度用意したとしても、非エンジニアのみで構成されるカスタマーサポート部隊ではほとんど対応できない。

セールスの重要性

「良いプロダクトを作れば勝手に売れる」は幻想である。特にtoBに関してはセールスが必須だ。
PayPal創始者であるピーター・ティールは著書「ZERO to ONE」でこのように述べている。

優れたプロダクトなら販売戦略がなくても売れると期待してはいけないように、いい会社ならＰＲ戦略がなくても賞賛されると思い込んではいけない。君がバイラルな販売戦略をとっていて、ユーザーの獲得にマスコミへの露出は必要ないとしても、マスコミは投資家や社員を惹きつける助けになる。君が雇いたくなるような優秀な人物なら、事前に君の会社を調べるはずだ ── そのグーグル検索の結果が、君の会社の成功に決定的な影響を与えるだろう。

マーケティングなりセールスなり、売る努力をしなければならない。

スタートアップが急成長を遂げるためには市場を独占する必要がある。
ひとりの顧客から生涯に得る純利益の平均総額（顧客生涯価値、またはＣＬＶ）が、ひとり当たりの新規顧客獲得費用の平均（顧客獲得コスト、またはＣＡＣ）を上回ることで急成長が可能だ。
一般的に、商品価格が高いほど営業コストは上がり、またコストをかけることが理にかなっている。
最適な販売手段は図の直線上のどこかにある。

この図によると単価の高い商品ほどセールスが有効的な手段であると言える。

ほとんどのビジネスは、コンプレックス・セールスに適さない。一件当たりの平均販売額が一万ドルから一〇万ドル程度なら、ＣＥＯがすべてを自分で売り込む必要はない。こうしたセールスの課題は、特定案件をどう売り込むかではなく、適正規模の営業チームを使って幅広い顧客層に商品を売り込むプロセスをどう確立するかだ。

また、福田康隆氏は著書「THE MODEL」で次のように述べている。

こちらからアプローチしなくても、ウェブサイトのフォーム入力を通じて流入するインバウンドのリードの多くはＳＭＢ企業であり、大手企業を担当する営業部門は自分たちで商談を発掘しなければならない。

microCMSでいうと、Standardプラン（月額4,900円）・Businessプラン（月額53,000円）に関しては特にセールスをせず、一度もミーティングを行うことなく成約するケースも多い。
Enterpriseプラン（月額300,000円〜）に関してはさすがにミーティングもなしで成約させるのは厳しい。

まとめ

microCMSのようなエンジニアリング知識が必要となるプロダクトでは、セールスやカスタマーサクセスにおいてもエンジニアリング知識が必要だ。
大半の社員がエンジニア出身のような組織を目指していく形がベストなのかもしれない。
自分が作ったプロダクトを自ら売りに行ってみたいというエンジニアの方がいたら、是非ご連絡ください。