プロダクトの売り方についての悩み

  • セールス
  • マーケティング

ここ最近悩んでいることについてメモ。
microCMSはバーティカルSaaSではないため、全業種で分け隔てなく利用が可能だ。
だがそれゆえにターゲットを絞りづらいという問題がある。

事業を進めていけば、どこかしらの業種に導入の偏りができるだろうとも思っていたが、そんな傾向は今のところない。

セールスについて

SaaSでよく言われるのが、PMFして売り方が定まればあとはセールスを増やせば増やすだけグロースできるという話。
プロダクト自体はインバウンドでどんどん売れていくので正直PMFはしていると言っても良いと思うが、いざアウトバウンド(またはインサイド)セールスしてみるとウンともスンとも言わない。
単純にセールスが苦手&下手すぎる説も勿論あるし、量が足りなすぎるというのもある。
が、やはり何か違う感が否めない。

今までのプロダクト導入ケースを振り返ってみると、大きく次の2つに分かれる。

  • エンジニアが気に入ってくれて自社に導入
  • 制作会社がクライアント案件にて導入


主に前者に対してセールスをかけていたが、それが悪手な気がしてきている。
理由としてはこの辺り。

  • 新規プロジェクトやリニューアルが走るタイミングで導入されることが多いので、タイミングが合っていない時にセールスされても響かない
  • エンジニアはセールスを受けることがそもそも嫌い


どちらかと言えば制作会社に対してセールスをかけた方が良いかもしれない。
直接制作会社がお金を払うわけではなく、弊社にとっての実際のクライアントは制作会社のその先にいる。
そういう意味では制作会社も弊社も同じくmicroCMSの導入を提案する同志だ。
なので、セールスというよりは制作会社にとっての武器の一つとしてmicroCMSを紹介していくスタイルとなるので、そんなに拒否反応は起きなそうという仮説。

マーケティングについて

マーケティングにもインバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングがある。
現状のmicroCMSはほぼインバウンドマーケティングで成り立っていると言っても過言ではない。
エンジニアが対象となるサービスなので、ユーザーの方々が自然とブログやTwitterで発信してくれるのもありがたい。
ブログやドキュメントなどは少しずつ積み上がっていくもので、急激にユーザーを連れてくることはないが、長い目で見ると大きな資産になる。
愚直にプロダクト開発をしつつ、ブログ・ドキュメントの発信を続けていくことが一番の近道なのかもしれない。(普通だ)

まとめ

ピーター・ティール著「ZERO to ONE」より

スタートアップが急成長を遂げるためには市場を独占する必要がある。
ひとりの顧客から生涯に得る純利益の平均総額(顧客生涯価値、またはCLV)が、ひとり当たりの新規顧客獲得費用の平均(顧客獲得コスト、またはCAC)を上回ることで急成長が可能だ。
一般的に、商品価格が高いほど営業コストは上がり、またコストをかけることが理にかなっている。
最適な販売手段は図の直線上のどこかにある。

正直、このあたりの考えはずっと行ったり来たりしている。
バリバリのセールスの人がいたら変わるのだろうか。いや、純粋なセールスの人が売るにはプロダクトが難しすぎる。
模索していくしかない。

柴田 和祈 Twitter GitHub
株式会社microCMS 共同創業者兼COO / デザイナー兼フロントエンドエンジニア / ex Yahoo / 2児の父 / 著書「React入門 React・Reduxの導入からサーバサイドレンダリングによるUXの向上まで 」

Recommended